Kromě vlastních národních jednotek Tamtronu hrají prodejci, kteří prodávají jeho produkty mimo společnost, také významnou roli v mezinárodních operacích Tamtronu. Markus Ritala, výkonný viceprezident obchodní jednotky On-Board Weighing společnosti Tamtron, říká, že společnost v současnosti má síť přibližně 50 aktivních prodejců.
Ritala má více než 15 let zkušeností v mezinárodních B2B rolích. Posledních šest let v Tamtronu zahrnovalo prodej a marketing, stejně jako vedení správy produktů on-board. Ritala vysvětluje více o mezinárodních operacích Tamtronu:
„Když rozložíme prodeje on-board, nejprve máme naše národní jednotky s jejich domácími trhy, kde Tamtron jako společnost přímo obsluhuje koncové zákazníky. Druhá entita se skládá z organizací OEM, jako jsou John Deere, Kalmar, Liebherr a Palfinger Epsilon. Třetí entita je naše mezinárodní distribuční síť.”
Partneři v distribuční síti hrají důležitou roli
Ritala říká, že prodejci mají pro Tamtron zvláštní hodnotu v zemích, kde společnost nemá vlastní jednotky. Jak anorganický, tak organický růst hrají důležitou roli v růstové strategii Tamtronu, přičemž distribuční síť prodejců hraje zásadní roli v tom druhém.
„V Tamtron Oy jsme dosáhli růstu přibližně 30 % v segmentu on-board řešení za pouhé dva roky a distribuční síť prodejců v tom hrála důležitou roli. V exportním podnikání je zásadní pochopit potřeby místního trhu a velmi pečlivě naslouchat tomu, co mají prodejci říct. Zná místní kulturu, politiky a zákazníky. I v rámci Evropy mohou být velké rozdíly. Z finské kanceláře nevíte všechno.”
„Máme dlouhodobé partnery, se kterými spolupracujeme po desetiletí – někteří až 30 let – a stali jsme se velmi blízkými. Ve skutečnosti často rádi označujeme naše prodejce jako partnery.”
Ritala říká, že někdy, v průběhu času, hladká spolupráce vede k tomu, že se prodejci stanou součástí Tamtronu.
„Nejbezpečnější způsob, jak vstoupit na nový trh, je začít s prodejcem, abyste se seznámili s trhem. Naší strategií je však provádět 1-2 akvizice ročně, často zahrnující existujícího partnera.”
Prodejci po celém světě
Ritala uvádí jazyk jako jednu z výzev v rozsáhlé mezinárodní síti. Organizace Tamtron hovoří pouze některými jazyky Evropy. Na druhou stranu, základní požadavek prodejců na komunikaci v angličtině umožňuje spolupracovat téměř kdekoli. Tamtron je aktivní po celém světě a má prodejce na každém kontinentu.
„Máme velmi dobrého partnera v Chile, například, a letos se také zaměřujeme na Severní Ameriku. Nedávno jsme byli v Las Vegas na akci CONEXPO-CON/AGG. Již jsme udělali nějaké obchody na americkém trhu, ale určitě to chceme zvýšit. Také jsme právě měli dva nové prodejce na školení – jednoho z Rumunska a jednoho z Dubaje ve Spojených arabských emirátech. Oba jsou skvělé společnosti pro dlouhodobé partnerství.”
Ritala říká, že i když Tamtron nevylučuje vzdálenější hráče ze své mezinárodní distribuční sítě, zaměření společnosti je na Evropu.
„Jednou z našich oblastí zaměření letos je Francie. Je to velký trh, kde byl náš obchod dosud poměrně omezený. Již minulý rok jsme investovali velké částky na trhu ve Velké Británii, zejména v sektoru strojírenství. Ve Skotsku máme dlouhodobého partnera v lesnickém sektoru. Jedním z našich pilířů je průmysl zemních prací a Velká Británie je velký trh, kde vidíme potenciál. Minulý rok jsme vystavovali na Hillhead a letos jsme se zúčastnili Plantworx.”
Jak najít nového prodejce
Ritala říká, že velikost prodejců je důležitá pro to, aby byl Tamtron pro ně zajímavý. Obvykle se prodejci společnosti skládají z několika lidí, nebo maximálně několika desítek, kteří mají zájem prodávat produkty Tamtronu. Nemohou to však být pouze prodejní agenti, ale také potřebují technické znalosti a dovednosti v oblasti poprodejního servisu. Ověření a kalibrace kladou své požadavky na komerční vážení.
„Prodejci jsou často buď vážící společnosti, které se již podílejí na průmyslovém vážení, nebo obsluhují konkrétní segment, jako je lesnický průmysl nebo zemní práce. Například často prodávají příslušenství, jako jsou hasicí nebo mazací systémy, v takovém případě mohou být vážící řešení dobrým doplňkem. Výhodou je, že mají větší výběr, zejména pro své stávající zákazníky.”
Ritala říká, že potenciální prodejci mohou najít Tamtron prostřednictvím sociálních médií, odborných publikací, Googlu, webových stránek společnosti nebo na akci, například. Nicméně, Tamtron aktivně, systematicky a vytrvale pracuje na nalezení vhodných prodejců. Ať už je výchozí bod potenciálního partnerství jakýkoli, výzvy tím nekončí.
„Během počátečního nadšení je důležité co nejdříve uzavřít první obchod a získat první referenci, aby prodejce viděl, že to dává smysl. Někdy se stalo, že i když s lidmi není nic špatného, podnikání se nerozjelo.”
Ritala zdůrazňuje, že nejdůležitější věcí, kterou je třeba udělat s novým hráčem po zahájení, je být proaktivní a podpůrný. To musí být provedeno dobře, aby se prodejcům co nejvíce usnadnila práce a aby měli chuť pokračovat v prodeji řešení. Tamtron školí a podporuje své prodejce jak komerčně, tak technicky. Dnes je digitalizace klíčovou oblastí zaměření.
„Máme extranet pro prodejce, Knowledge Hub, kde jsou vždy k dispozici aktuální informace. Na druhé straně, Remote Service také podporuje naše prodejce a jejich koncové zákazníky, což umožňuje například provádět automatické aktualizace softwaru vah na dálku z Finska. Digitalizace pokročila daleko a dnes už nemusíte nutně skákat do letadla s USB klíčem,” směje se Ritala.
Máme extranet pro prodejce, Knowledge Hub, kde jsou vždy k dispozici aktuální informace. Na druhé straně, Remote Service také podporuje naše prodejce a jejich koncové zákazníky, což umožňuje například provádět automatické aktualizace softwaru vah na dálku z Finska.
Sphere24 rozšiřuje síť Tamtronu ve Velké Británii
Dobrá podpora je něco, co zdůrazňuje také Sphere24, partner Tamtronu ve Velké Británii a Irsku již přibližně deset měsíců.
„Dostáváme skvělou podporu od Tamtronu a můžeme tuto podporu přímo přenést k našim zákazníkům. Zní to špatně říct, ale dostáváme tak dobrou podporu od Tamtronu, že to dělá některé z ostatních OEM, se kterými spolupracujeme, vypadat špatně,” směje se Chris Trent ze Sphere24.
Sphere24 se specializuje na kvalitní řešení Off-Highway Plant. Trent vysvětluje, že jako součást jejich operací společnost prodává vážení již dlouho. Sphere24 měl dříve vlastní vážící systém, ale od té doby se spoléhal na jiná řešení. Tato řešení však v poslední době začala působit zastarale.
„Hledal jsem jiné vážící řešení a narazil jsem na Tamtron měsíce předtím, než jsme navázali spojení. Nakonec jsme se spojili s Markusem a věci se od té doby vyvinuly,” říká Trent.
„Tamtron na druhé straně viděl Velkou Británii jako poněkud nevyužitý trh a hledal nového prodejce, který by s tím pomohl. U tak technických produktů potřebují zákazníci silný prvek místní podpory a nejen instalaci. Máme velkou podporu inženýrů, kteří mohou nést vlajku Tamtronu. Markus měl rád naši autenticitu, protože jsme skutečná společnost s dlouhou zkušeností a dobrou pověstí ve Velké Británii a myslel si, že jsme dobrý fit.”
Otevřenost, důvěra a kvalita jsou klíčem k plodné spolupráci mezi prodejcem a hlavním dodavatelem
Trent říká, že Sphere24 je malá společnost pracující s nezávislými instalátory a spoléhající se na mnoho dalších operátorů, jako jsou OEM. To vyžaduje určitou hladkost a spolehlivost ve vztazích.
„I když je to klišé, lidé kupují od lidí a rádi pracují s lidmi. Pokud si nesednete, dělá to všechno ostatní obtížné. Často dostáváte dostatečný tlak z trhu. Nepotřebujete více od OEM v pozadí. Od Tamtronu nedostáváme nic takového. Také někdy v podnikání dostanete spoustu řečí, ale málo co ukázat. S tím se nedokážu vyrovnat a chci být otevřený a upřímný s lidmi. Markus a Tamtron mají podobné myšlení a nemohli být otevřenější.”
„S mnoha lidmi je budování vztahu překonáním té bariéry, abyste získali důvěru a porozumění. Protože jsme byli od začátku velmi otevření a upřímní, vybudovali jsme důvěru docela rychle – po několika hovorech dokonce,” říká Trent.
Trent přiznává, že Sphere24 měl také velký zájem o řešení Tamtronu. Tak moc, že byla společnost ochotna se zbavit konkurenčních produktů a přijmout Tamtron jako hlavního dodavatele jejich vážícího podnikání.
„Abych byl upřímný, už jsme se neohlíželi zpět. Produkty jsou velmi dobře navrženy s dobrou konektivitou a naši zákazníci je opravdu mají rádi. Také spolupracujeme s řadou společností a Tamtron je pravděpodobně nejjednodušší ze všech. Pokud říkají, že něco udělají, také dodrží své slovo. Mám podezření, že to může částečně souviset s jejich velikostí. Menší společnosti se někdy potýkají se svými procesy a nakonec selhávají v plnění svých závazků.
„S Tamtronem jsme neměli žádné problémy. Například, pokud potřebujeme náhradní díl, jednoduše zvedneme telefon a díl je poslán k nám. Je to snadný tok věcí, který se odvíjí od důvěry, dobrého vztahu a kvalitních produktů,” shrnuje Trent.
